Plutôt que de vendre des objets, de plus en plus d’entreprises commercialisent les services liés à ces objets. Les chercheurs de Mines Saint-Étienne aident les industriels, notamment les PME, à s’adapter à cette nouvelle donne en reconfigurant leurs modèles économiques.

Vers une commercialisation de l'usage

Vendre des pneus ? C’est dépassé. Maintenant, Michelin vend des « kilomètres roulés » aux entreprises de logistique. Autrement dit, l’entreprise Clermontoise assure la mise à disposition des pneus et les prestations de maintenance, et s’engage sur une performance globale, par exemple sur la diminution de la consommation de carburant. De même, dans l’aéronautique, Rolls Royce ne commercialise plus des moteurs, mais l’usage de ces moteurs, durant toute leur vie. Pour Xavier Boucher, chercheur à l’Institut Henri Fayol de Mines St-Étienne, membre de l’Institut Carnot M.I.N.E.S, « l’ensemble de l’économie évolue aujourd’hui vers cette vente d’usage plutôt que d’objet. C’est vrai pour le B to B comme pour le B to C, pour les grands groupes comme pour les PME. » Cette évolution peut créer de la valeur, et elle est également bénéfique pour l’environnement, car les objets sont utilisés de manière plus sobre et efficace. Cependant, elle entraîne un changement radical du métier d’industriel, avec de nouvelles opportunités, mais aussi de nouveaux risques. Anticiper et maîtriser ces risques est au cœur des collaborations industrielles développées par l’Institut Fayol.

Concevoir de nouveaux services

Comment concevoir ces nouvelles offres de service ? C’est l’objet des recherches de l’équipe de Xavier Boucher, qui visent à comprendre et analyser ces nouveaux usages, puis à accompagner les entreprises dans le changement de modèle économique et industriel. « Nous avons par exemple travaillé sur un projet baptisé Clean Robot, portant sur un robot de nettoyage industriel autonome, indique Xavier Boucher. L’innovation technologique ne suffit pas, il fallait aussi développer un business model basé sur les usages. » Pour cela, il est indispensable d’analyser l’utilisation de ce robot  chez les clients eux-mêmes industriels. « Nous nous sommes par exemple aperçus que sa mise en œuvre dégageait des plages de production plus larges sur les lignes industrielles des clients, d’où des gains de productivité sensibles. »  Une fois ces usages analysés, les chercheurs de l’Institut Henri Fayol accompagnent les industriels sur la conception des services. Ceux-ci portent notamment sur l’installation du robot chez le client, la gestion des consommables (eau, produits chimiques), la maintenance, la possibilité de faire évoluer le robot, et même la possibilité de partager le robot entre plusieurs sites industriels. Il s’agit de transformer les usages en services réellement adaptés aux besoins, mais également de calibrer les modèles économiques pour l’ensemble des prestataires intervenant dans l’offre de service de nettoyage industriel.

Seul ou à plusieurs ?

Le fabricant de robots n’est pas forcément tout seul pour proposer ces services. Avec quels partenaires travailler, tout en assurant un développement pérenne de sa propre entreprise? Comment créer une chaîne de création de valeur profitable à tous, y compris au client ? Dans le cas des robots, le fabricant peut par exemple s’associer seulement au fournisseur de la batterie qui les alimente, mais il peut aussi faire appel à des prestataires intermédiaires qui achètent des robots et les font fonctionner chez plusieurs industriels. Autre possibilité : le constructeur des robots et le fabricant de batteries s’associent pour créer une nouvelle structure en charge de l’offre de service. Les chercheurs proposent et analysent tous les scénarios possibles de réseaux collaboratifs de création de valeur. Ils simulent et mettent au point le business model grâce à des outils d’aide à la décision spécifiques. « Nous pouvons aussi  aider la transformation stratégique de l’entreprise vers le service, souligne Xavier Boucher. Nous analysons son « potentiel de servicisation » en étudiant les secteurs dans lesquels elle peut innover, en anticipant son développement et identifiant comment mettre en œuvre ces services. Nous lui proposons une trajectoire progressive pour évoluer vers le service» Grâce aux chercheurs, cette évolution économique, qui fait souvent peur aux PME, est ainsi progressive et maîtrisée. 

Article rédigé par Cécile Michaut, journaliste scientifique.